Leads er et viktig begrep i markedsføring. Her vil vi forklare hva leads betyr og gi tips om hvordan du gjennom digital markedsføring kan skape nye leads i form av primært selskaper med interesse for det du tilbyr og dermed øke dine leads salg.
Hva er leads?
Leads er et ord vi har lånt fra engelsk som brukes som en betegnelse på en potensiell kunde som allerede kan og har vist en aktiv interesse for det du tilbyr. Det er mange andre begreper som brukes i markedsføring som har lignende betydning og som kompliserer begrepsapparatet. Det trengs imidlertid flere ulike konsepter og kategorier for å kunne finne riktig kommunikasjon og markedsføring, avhengig av hvor du er kjøpsprosessen noen er i.
Hvordan definerer du potensielle kunder?
Her definerer vi et lead som en potensiell kunde som har vist interesse for en tjeneste eller et produkt. Det er altså noen som er et skritt videre i kjøpsprosessen enn såkalte prospects, som kun er klar over at et selskap eksisterer og som kan ha behov for deres produkter. En måte å skille mellom kundeemner og prospekter på er å beskrive en prospekt som en som stopper utenfor en butikk og ser inn i butikkvinduet, mens en lead er en som har gått inn i butikken for å spørre om noe. Generering av leads er dermed ikke den siste innsatsen til en selger. Trinnet hvor en lead fullfører et kjøp kommer senere i salgsprosessen. Imidlertid vil ikke alle potensielle kunder gjennomføre et kjøp, og derfor kreves det ofte mange kundeemner for å nå sine salgsmål. Jo flere leads selgerne har tilgang til, jo mer effektivt vil de kunne jobbe.
Å investere ressurser i dine leads er svært effektivt og i dag gjøres det ikke minst gjennom innholdsmarkedsføring i digitale medier. Her fokuserer vi på B2B-markedsføring og hvordan du kan få dine leads til å bli tilbakevendende bedriftskunder.
Hvordan identifisere potensielle kunder
I en fysisk butikk er det enkelt å jobbe med leads fordi stort sett alle som kommer inn i butikken tilhører den kategorien. Selv når det kommer til B2B-leads er det ofte enkelt fordi det er selskaper som rett og slett har vist interesse for det du har å tilby. En bedriftskunde surfer neppe målløst, men de leter etter noe som svarer til spesifikke krav. Den vanskelige oppgaven er i stedet å spre informasjon om varene eller tjenestene du tilbyr på en måte som genererer nye leads.
Slik lykkes din bedrift med generering av potensielle kunder og salg
Ulike selskaper trenger ulike strategier for å lykkes med generering av potensielle kunder. I noen bransjer er det viktig å delta på messer og i andre sammenhenger der bransjefolk møtes fysisk. Lead marketing i digitale medier er imidlertid det raskest voksende området akkurat nå. Leadgenerering gjennom saklig og tiltalende innhold som beskriver varer og tjenester på en tydelig måte har blitt avgjørende for mange bedrifter. Når det gjelder leadgenerering B2B, bør det være et tydeligere fokus på hva som tilbys konkret, fremfor på merkevaren. Men merkevaren kan også være viktig hvis den for eksempel har eksistert lenge, har et stort antall fornøyde kunder og skaper tillit. Da kan det være greit å huske på at dersom du driver en internasjonal e-handel kan det være forskjellig på hvordan du får leads på svensk side VS engelsk side.
Velg de riktige plattformene
Leadgenerering B2B handler mye om å investere ressurser på de digitale plattformene og kanalene som er relevante ut fra målgruppen. Vær oppmerksom på at én plattform og én kanal sjelden er nok, men omnikanalmarkedsføring er det som gjelder. Dette kan for eksempel bety at en bedrift har en forseggjort profil på LinkedIn, en Facebook-side, en nettbutikk, en fysisk butikk, en nyhetsbrev og flere ulike kontaktveier. Disse kan så bindes sammen via en digital plattform som hjelper bedriften til å bruke kundedata som samles inn gjennom alle plattformer og kanaler som bedriften bruker. På denne måten får alle som samhandler med bedriften en forbedret kundeopplevelse.
Flere leads gjennom innholdsmarkedsføring
En effektiv måte å skape flere leads for B2B gjennom innholdsmarkedsføring er å vise hva kunden har å tjene på å bruke det du tilbyr. Å ha en god forståelse av din målgruppes behov er også en av suksessfaktorene. Det er også viktig å plassere ressursene der de er nyttige, det vil si på plattformene som dine potensielle leads har oppmerksomheten rettet mot. Markedsføringen din skal ha kvalitet, men den må også være synlig. Innholdsmarkedsføring handler mye om å få frem budskapet ditt i støyen.
Konkrete eksempler på B2B digital markedsføring
- Koble til potensielle kundeemner via LinkedIn for å utforske om dere har felles interesser.
- Spør eksisterende kunder om referanser.
- Annonser i søkemotorer slik at selskaper som leter etter det du tilbyr finner deg.
- Engasjer deg på plattformene og i foraene som er interessante for mange i din bransje.
- Bruk ambassadører for dine tjenester eller produkter som skaper tiltalende innhold på en plattform der mange fra din målgruppe ser det.
- Sørg for at dine egne tekster, for eksempel på bedriftens nettsider og sosiale plattformer, er søkeordoptimalisert og fanger lesernes interesse.
- Ha flere landingssider med godt innhold for å øke eksponeringen.
- Oppmuntre besøkende på dine digitale plattformer til å registrere seg for for eksempel en produkttest eller et nyhetsbrev.
- Send nyhetsbrev med spesialtilbud til nye kunder.
Datadrevet generering av leads
Å generere potensielle kunder betyr ganske enkelt å få potensielle kunder til å ta neste skritt og gjøre seg seriøst kjent med det du tilbyr. Du henvender deg derfor til personer som har vist en eller annen form for interesse, men som ikke har kommet lenger enn det. Datadrevet B2B-markedsføring kan handle om å gi et dybdebilde av hva du kan tilby og om å gi et tilbud til prospekter som gjør at de ønsker å se nærmere på deg.
Hvis du samler inn kundedata fra digitale plattformer med verktøyene som vi i Rule tilbyr, er det lettere å identifisere potensielle kunder og målgrupper som kan forventes å være interessert i å ta neste steg og bli leads. Du kan for eksempel identifisere tilbakevendende besøkende og besøkende som er interessert i noe spesielt. En fordel med datadrevet generering av leads er at det gir selgerne dine mer tid til det de er gode på, enn om de måtte generere sine leads selv.
Hvis du tenker på hvordan Rule kan hjelpe din bedrift med smart markedsføring, er du velkommen til å ta kontakt. Vi har løsninger som passer alle typer bedrifter.
